6 dicas para marketing de email, eficaz para aumentar rapidamente as vendas

Ao ler a maioria dos conselhos de email marketing on-line, você pode assumir quase automaticamente que ele foi escrito de uma perspectiva geral ou exclusivamente com o conteúdo B2C em mente. Isso significa que muitas postagens de blog que cobrem dicas genéricas de marketing por e-mail terão algumas estratégias que se aplicam ao setor B2B, mas que podem ser um pouco erradas.

B2B e-mail marketing  não parecem diferentes do que sua contraparte B2C, como se poderia esperar. Em vez de lidar com indivíduos que podem ser tentados por um código de desconto para aquele caiaque inflável que eles realmente queriam, mas provavelmente usarão apenas duas vezes, você está fazendo marketing para tomadores de decisão de negócios que estarão um pouco mais focados nos resultados . Geralmente, há mais pesquisas envolvidas no processo de vendas B2B, e você precisa adaptar suas estratégias de acordo.

Veja também: Um guia simples para identificar o seu nicho de mercado

Confie em nós quando dizemos que vale a pena fazer esse esforço. Muitos dados fazem o backup, incluindo o seguinte:

  • As campanhas de email B2B veem uma média de CTR 47% maior do que suas contrapartes B2C.
  • Mais da metade de todos os profissionais de marketing B2B ( 59%, para ser específico ) diz que o email é o canal mais eficaz para a geração de receita.
  • 86% dos profissionais preferem usar o email ao se comunicar por motivos comerciais.

Há um enorme potencial de receita aqui e, se você não estiver usando e-mail, estará perdendo totalmente. Para ajudá-lo a atender melhor a seu público-alvo específico, vejamos algumas dicas de marketing por email B2B que a maioria das práticas recomendadas genéricas não cobre.

1. Escolha o ESP certo

Os provedores de serviços de email (ESPs) desempenham um papel inegável na eficácia do marketing de email. Ao contrário de apenas enviar os clientes com BCC à sua conta de e-mail pessoal, este software foi projetado para ajudá-lo a gerenciar, criar, enviar e rastrear grandes quantidades de comunicação com seus clientes.

Quase todos os softwares ESP de qualidade (mesmo os que são gratuitos até um certo limite) terão dados analíticos básicos e recursos de segmentação de audiência. Ambos são importantes.

Os recursos de análise geralmente fornecem informações como a porcentagem de usuários que estão abrindo seus e-mails, sua CTR e taxas de spam. A segmentação de público-alvo pode ajudá-lo a identificar rapidamente nichos em seu público-alvo (como aqueles que compraram recentemente, clientes iniciantes ou assinantes inativos), para que você possa enviar mensagens mais direcionadas.

Há muitas opções de ESP para você escolher. Minha empresa é pequena e não preciso de muitos recursos avançados, então uso o MailChimp, que é mostrado na foto acima . Possui recursos básicos de análise e segmentação de público e é gratuito (com recursos limitados), desde que você tenha menos de 2.000 contatos.

Também existem outras ótimas opções disponíveis, com uma ampla variedade de preços. Você pode ir de graça a vários milhares por mês em custos. Estes são alguns dos mais conhecidos:

  • Contato constante , que começa em apenas US $ 15 por mês e possui alguns recursos de automação para um processo mais simplificado. Treinamento gratuito também está disponível em determinados pacotes.
  • O Campaign Monitor , que é legal, vem com ferramentas de design de email realmente flexíveis, para que você possa criar algo único rapidamente. Ele também inclui a opção para campos de texto personalizados e tem mais de 100 integrações diferentes disponíveis. Este começa a partir de US $ 9 por mês, mas você realmente deseja obter pelo menos o plano de US $ 29 para obter mais recursos excelentes.
  • Hubspot , que oferece email marketing como parte de seu plano de serviço completo. Por ser um plano de serviço completo, você está procurando preços iniciais de US $ 200 por mês (e até US $ 2000 ou mais), mas as ferramentas de e-mail são fantásticas, com recursos de geração de leads, testes divididos e análises detalhadas que se integram ao o restante dos dados coletados e muitos recursos de personalização. Se você trabalha com marketing por e-mail e tem uma grande base de clientes, uma ferramenta como o Hubspot pode ser uma boa opção.

Muitas dessas ferramentas oferecem testes gratuitos ou, no mínimo, demonstrações. Você pode ver o que funciona melhor para você antes de tomar uma decisão.

2. Entenda o papel que seus leitores desempenham em seus negócios

Uma das diferenças mais cruciais entre o marketing de email B2C e B2B é a capacidade de alcançar a pessoa que você deseja alcançar e saber exatamente com quem está falando.

Com o B2C, você sabe que está sempre conversando com o tomador de decisão, porque uma pessoa vê o anúncio, decide que gosta e compra. Uma exceção menor (trocadilhos) é se você faz marketing para alguém com menos de 18 anos que precisa que seus pais o comprem, mas todos sabemos o poder de crianças persistentes.

O marketing B2B, por outro lado, pode ser muito mais difícil, porque cada empresa é estruturada de maneira diferente e você precisa exibir seu anúncio  não para as pessoas com maior probabilidade de usar o produto, mas para as que tomam a decisão . 

Digamos que eu crie sistemas de gerenciamento de tabelas projetados para facilitar a vida de ‘servidores’ e atribuidores de restaurantes, simplificando o processo. Posso criar uma campanha direcionada a servidores e cessionários no restaurante, mas, por mais que gostem da ideia, na maioria dos casos, eles têm poder zero sobre a compra ou não desse novo sistema. Em vez disso, minha melhor aposta é criar uma campanha direcionada ao gerente ou mesmo aos tomadores de decisão da empresa, com foco na lucratividade e na satisfação do cliente, em vez da conveniência da parte do servidor.

Você precisa entender o público específico que não usará apenas o seu produto, mas quem decidirá sobre sua compra. O que eles valorizam e como você pode mantê-  los envolvidos? Entender quem é seu tomador de decisão ajudará você a criar campanhas de email mais relevantes para eles.

3. Crie segmentos de público-alvo com base no valor do pedido

Ao criar suas campanhas de email, as campanhas segmentadas provavelmente desempenharão um papel importante em sua estratégia. Quanto mais nicho for seu público, maior será a probabilidade de você escrever conteúdo que fale com eles.

Uma segmentação importante aqui é o valor do pedido. Afinal, alguém que assina o serviço de marketing da Hubspot de US $ 200 por mês provavelmente terá interesses, necessidades e ofertas de conteúdo muito diferentes do que a pessoa que perde US $ 2400 a cada 30 dias.

Considere o que seu público-alvo precisa: em quais tipos de seminários on-line ou ímãs de chumbo eles estariam interessados, em quais boletins eles achariam úteis e em quais ofertas eles teriam maior probabilidade de atuar. Uma pequena empresa com apenas cinco funcionários será mais aberta a conselhos de nível iniciante, onde empresas maiores podem querer mais conteúdo técnico e avançado. Quanto maior o valor do pedido, maior será a oferta também para incentivá-los a agir.

Esta campanha de e-mail e o ímã de chumbo, por exemplo, são todos sobre os fundamentos do Social Media Marketing. Provavelmente, isso é adaptado aos planos básicos de nível básico, como o que eu tenho, porque as empresas com grandes equipes de marketing talvez não precisem necessariamente de um curso de fundamentos de marketing de mídia social – elas têm tudo isso coberto. Eles também têm seminários on-line de nível avançado que podem atrair mais o público avançado que os iniciantes podem ficar impressionados, portanto, certifique-se de que os e-mails certos acabem nos lugares certos, é uma vantagem.

4. Coloque ênfase em referências e revisões

Referências e revisões são a força vital das vendas B2B em muitos casos, desempenhando um papel significativo no processo de compra. Afinal, o processo de compra do B2B é muito mais longo e envolve mais pesquisas, além de saber o que seus colegas dizem sobre uma ferramenta, produto ou serviço faz parte disso.

Verifique se suas campanhas de email estão incorporando isso de várias maneiras. Você deve apresentar análises e até estudos de caso que compartilhem as experiências de seus clientes em campanhas de e-mail com leads ou com aqueles que tentam vender mais clientes atuais.

Você também vai querer solicitar ativamente críticas e referências. Muitas vezes, precisamos pedir para que as revisões sejam enviadas on-line, portanto, essa deve ser uma parte importante da sua abordagem geral de marketing. Envie autoresponders após cada compra e considere enviar solicitações de críticas em troca de um desconto após o fato.

Se você tiver um programa de referência , promova-o em intervalos regulares (pelo menos uma vez a cada seis meses, no mínimo). Envie uma campanha de e-mail que comece com os benefícios que o usuário pode obter ao indicar seus amigos e colegas e, em seguida, analise os detalhes do que o programa envolve.

Deve ser algo como isto:

5. Trate algumas campanhas como conteúdo

Valor é o nome do jogo no B2B, e há uma boa chance de que, se seu produto ou serviço for um nicho suficiente, você poderá oferecer conteúdo relevante e de alto valor que mantenha suas taxas de abertura altas e seu público envolvido.

O Lodging Interactive, por exemplo, oferece gerenciamento de bate-papo e gerenciamento social (entre outras coisas) para hotéis e resorts. Eles lançam um boletim informativo quinzenal falando sobre as mudanças nas mídias sociais que são relevantes para o setor de hospitalidade e dicas de como hotéis e resorts podem aproveitá-las.

Ele está utilizando uma abordagem de marketing de conteúdo para demonstrar a experiência e o valor do serviço, oferecendo informações hiper-relevantes que são acionáveis. É uma boa oportunidade de construção de relacionamento e dá a eles mais um motivo para permanecer e comprar mais.

6. Use-o para disparar campanhas de resposta automática

Embora suas campanhas de email possam levar os usuários do ponto A da consideração ao ponto B da compra, também é bom pensar em uma campanha de email inteira como apenas um único ponto de contato com o qual os usuários podem interagir. Se você pode usar o e-mail para configurar uma campanha de pontos multitoque mais forte em geral, há uma boa chance de você poder vender mais.

Os e-mails, por exemplo, podem ser usados ​​para enviar seus assinantes a uma página de destino com base no link em que eles clicam. Você pode ter acionado e-mails de autoresponder prontos para o acompanhamento, mas também deve considerar o uso de campanhas de redirecionamento em plataformas PPC como o Facebook ou até mesmo anúncios gráficos projetados para atrair usuários que visualizaram essas páginas, produtos ou serviços específicos.

Uma empresa de contabilidade, por exemplo, provavelmente usará mensagens muito diferentes para um único solopreneur que ganha US $ 30.000 por ano e que nem sabe por onde começar com impostos do que faria com grandes empresas que lucram centenas de milhares por mês. O freelancer provavelmente se preocuparia mais com o custo, por exemplo, e nem sequer saberia por onde começar, portanto, pode ser necessário um pouco mais de mão-de-obra, enquanto a corporação deseja garantias gerais de conformidade e economia.

Ter autoresponders de todos os tipos no lugar é um pouco à prova de falhas, oferecendo a melhor chance de gerar mais vendas, garantindo que ninguém escorregue entre as rachaduras.

Pensamentos finais

O marketing de email B2B é a melhor chance de se conectar de maneira confiável e contínua com seus clientes, construindo relacionamentos mais fortes e gerando mais vendas. Deve ser a principal plataforma de foco de todos os negócios B2B, usada para manter os usuários em movimento no funil.

Como regra geral, aproxime suas campanhas com uma compreensão de quem você está fazendo marketing, o que elas querem ver e com foco a longo prazo em adicionar e destacar o valor que você oferece. Isso ajudará você a acompanhar o conteúdo de email B2B, aumentando o sucesso ao longo do caminho.

O que você acha? Como você tira proveito do marketing de email B2B e quais estratégias funcionam melhor para você? Compartilhe seus pensamentos e perguntas na seção de comentários abaixo! 

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